30 мая 2024, четверг, 09:05
TelegramVK.comTwitterYouTubeЯндекс.ДзенОдноклассники

НОВОСТИ

СТАТЬИ

PRO SCIENCE

МЕДЛЕННОЕ ЧТЕНИЕ

ЛЕКЦИИ

АВТОРЫ

14 сентября 2023, 18:00

Мой мозг мне врет!

Издательства «КоЛибри» и «Азбука-Аттикус» представляют книгу Евы ван ден Брук и Тима ден Хейера «Мой мозг мне врет! Феномен эффекта жужжащей мухи» (перевод Веры Антоновой).

Может ли нарисованная на унитазе муха сэкономить вам деньги на уборке? Почему покупателя в супермаркете встречает именно овощной отдел? И как простой ворс из сушилки помогает пикаперам знакомиться с женщинами? В своей жизни мы постоянно недооцениваем влияние малозначительных, казалось бы, вещей на поведение, мышление, восприятие действительности. Ваш мозг обманывает вас ежедневно, и известные специалисты в этой области, Ева ван ден Брук и Тим ден Хейер, расскажут, как именно.

Проводником в этом занимательном путешествии выступит самая обыкновенная… жужжащая муха! Эффектом жужжащей мухи авторы называют различные когнитивные искажения и ошибки в мышлении, из-за которых мы боимся выходить из зоны комфорта, совершаем одни и те же ошибки в состоянии стресса и так сильно жаждем вписываться в социальные нормы. Жужжащая муха настигнет вас где угодно, от мишленовского ресторана до нотариальной конторы. Как и от мухи настоящей, от нее нигде не скрыться. Более того, ее эффекты часто используют маркетологи, политики, экономисты и многие другие, даже если вы этого не замечаете. На конкретных примерах из жизни и статистических данных авторы расскажут, как распознать эффекты жужжащей мухи в повседневной жизни, избежать их негативных последствий, справиться с соблазнами и предрассудками. Эта книга вручит вам мухобойку и научит не только принимать верные решения и здраво оценивать окружающую обстановку, но даже пользоваться ошибками мышления во благо.

Предлагаем прочитать фрагмент книги.

 

Контроль от начала до конца: влияние последовательности

Архитекторы с тщательностью и вниманием продумывают направления движения в своих зданиях. Маркетологи прокладывают маршруты покупок в супермаркете и маршруты кликов в интернет-магазинах. Иногда путь указывается с помощью четких стрелок и индикаторов, как, например, во время пандемии COVID-19. Но гораздо чаще — с использованием едва уловимых эффектов жужжащей мухи. Вы сначала видите самую крупную или самую маленькую сумму пожертвования в благотворительной организации? Почему в супермаркете вы сначала проходите мимо овощей, а потом мимо чипсов? И почему в сине-желтых мебельных магазинах на выходе вам предлагают еще и дешевое мороженое? Все небольшие сознательные изменения в последовательности действий оказывают большое влияние на ваш выбор — и на продажи.

Мысленно прогуляйтесь с нами по супермаркету на свой выбор. Будь его фирменный стиль синим, желтым или красным, мы знаем, с чего начинается любой такой магазин — с отдела фруктов и овощей. Покупательские маршруты и макеты супермаркетов разрабатывают оптовые бакалейщики, поэтому будьте уверены, что именно такое расположение отделов является наиболее прибыльным. Потому что так продается больше свежих продуктов? Да, это тоже. Зачастую покупатели просто хватают то, что попадается на глаза и выставлено в удобном месте. Вся эта здоровая пища, ага, прекрасно. Но среди маркетологов можно услышать и второе объяснение, почему фрукты должны быть на дне вашей корзины. Этот пучок свежайшей моркови говорит: я полезен для вашего здоровья. И благодаря ему чувство вины за нездоровый образ жизни исчезает, как снег на солнце. Так что если вы проходите мимо чипсов и фирменного пива, они всё еще могут попасть в корзину. Этот эффект называют компенсаторной реализацией цели. Пакетом модных слегка помятых органических яблок вы покупаете, так сказать, индульгенцию вон на тот пакетик жирных чипсов. Когда в начале века McDonald’s повысил видимость здоровых продуктов, например салатов и минеральной воды, продажи жирного фастфуда де-факто выросли. Хороший пример эффекта последовательности.

В супермаркетах также знают, что, приближаясь к кассе, покупатели ускоряют шаг. Это явление негласно называется «магнитом расчета». Поэтому в некоторых магазинах пытаются замедлить ход покупательской тележки с помощью ребристой плитки, но обычно быстрый темп движения в этой ситуации оказывается оправданным и даже желательным. Чем быстрее вы принимаете решение, тем меньше времени остается на сдерживание собственных порывов. Именно поэтому вы готовы заплатить больше за шоколадку с полки на кассе, чем за такую же плитку в упаковке из пяти штук в отделе сладостей. Подобные импульсы также связаны с другим научно оспариваемым, но крайне ощутимым явлением — истощением эго, или исчерпанием силы воли. Гипотеза о том, что после борьбы с многочисленным соблазнами (например, отказа от большого количества разнообразных напитков) сила воли немного иссякает (именно поэтому вы балуетесь чизкейками). Возможно, ваша префронтальная кора таким образом израсходовала часть энергетического бюджета вашего мозга. Поэтому в Великобритании даже было принято решение запретить нездоровые продукты в «импульсивных зонах»: у входа или в конце ряда проходов разрешается выкладывать только более здоровые продукты, что очень нравится производителям. В интернет-магазинах то же самое происходит непосредственно перед оплатой. Тем не менее можно рассчитывать на то, что ритейлеры найдут способы извлечь выгоду и из такого эффекта последовательности. В социальной жизни упомянутый эффект зачастую влияет еще сильнее. Ева часто ходит куда-нибудь поужинать с одним и тем же другом. Из-за выпитого вина, которым часто сопровождается ужин, им бывает трудно вспомнить, кто оплачивал счет в прошлый раз. Поэтому они придумали справедливую, в принципе, систему: Ева бросает монету, если выпадает орел — платит она, если решка — платит он.

С момента введения этой системы она уже семь раз подряд проигрывала, к большому удовольствию друга. Еву совсем не забавляло, что ее друг извлекает столько выгоды из ее невезения. А гнев, как правило, заставляет повышать ставки. И в самом деле, она предложила в следующий раз пойти в более дорогой ресторан. Старый трюк казино: всегда делайте как минимум двойную ставку, тогда в определенный момент вы выйдете в ноль.

Ева не единственная неудачница, которая увеличивает ставку после проигрыша. Помимо злости, проигрыш может сподвигнуть вас на повышение ставки, даже если она не компенсирует потери. Это эффект последовательности в чистом виде. Томас Бузер, швейцарско-нидерландский экономист, продемонстрировал его в действии, предложив студентам за определенную плату сыграть в игру с суммами. Он честно сказал трети участников, выиграли ли они, другой трети — проиграли ли они, а последней трети не сказал вообще ничего. Мужчины, которым сообщили, что они проиграли, в следующем раунде шли на риск выше среднего. В результате после той первой роковой игры они заработали в среднем на 20 % меньше в остальных раундах. С женщинами это не сработало: проиграв, они шли на меньший риск (и, следовательно, несли сравнительно меньшие потери).

(Единственная) разница между мужчинами и женщинами

После проигрыша женщины рисковали реже и меньше, чем мужчины. Так что Ева — исключение из правила, что в данном случае стоило ей немалых денег. Она обманывает себя тем, что ее соревновательная натура на самом деле приносит пользу во многих ситуациях. И во многих других ситуациях действительно выгодно идти на риск, например в разговоре о повышении. Почему же женщины избегают риска чаще, чем мужчины?

Разумеется, вероятность выбросить орла или решку носит совершенно случайный характер — но что если Ева решила, будто она просто «плохо» бросает монеты? Сама эта мысль критически важна для степени риска, на который вы решитесь пойти. Женщины более склонны к образу мышления в духе «самоисполняющегося пророчества»: в конкурентных ситуациях они чаще, чем мужчины, списывают результат на собственную неудачу, а не на невезение или лень (жужжащая муха атрибуции из первой главы меньше затрагивает женщин). В ответ они прилагают меньше усилий и часто показывают худшие результаты после проигрыша.

Что мешает женщинам рисковать (“Lean in!”1 — призывала Шерил Сэндберг, бывший операционный директор Facebook*), пока неясно. Различия между мужчинами и женщинами могут быть обусловлены разной гормональной реакцией на победу и провал. После азартных игр уровень тестостерона у победителей вне зависимости от их гендера растет больше, чем у проигравших, а тестостерон вызывает желание рискнуть покрупнее. Но есть и те, у кого в ответ на проигрыш тоже увеличивается выработка тестостерона, и после этого они рискуют еще больше, как Ева в ресторане.

Ева извлекла для себя следующий урок: соревноваться — превыше всего. Однако в случае проигрыша дважды подумайте, действительно ли вам нужно повышать ставку.

Даже когда речи о победе и поражении не идет, M. t. consequentiae может поставить вас перед вопросом жизни и смерти. Это связано с усталостью от принятия решений. В результате момент рассмотрения вашего дела в суде может превратиться в вопрос жизни и смерти. Где бы вы ни оказались: у врача общей практики, в суде или в больнице, — шансы на более внимательное отношение увеличиваются, если вы обратитесь раньше. В конце рабочего дня медицинские работники реже моют руки, врачи чаще назначают бессмысленные антибиотики, а судьи более строги в своих вердиктах. Всё это не имеет большого значения, но все важные решения мы стараемся принимать в начале дня, просто на всякий случай.

 

1. Так же называется книга Шерил Сэндберг. В русском переводе она вышла под названием «Не бойся действовать. Женщина, работа и воля к лидерству» (М.: Альпина Паблишер, 2018). — Прим. перев.

родукт компании Meta, которая признана экстремистской и деятельность которой запрещена в РФ.

Редакция

Электронная почта: polit@polit.ru
VK.com Twitter Telegram YouTube Яндекс.Дзен Одноклассники
Свидетельство о регистрации средства массовой информации
Эл. № 77-8425 от 1 декабря 2003 года. Выдано министерством
Российской Федерации по делам печати, телерадиовещания и
средств массовой информации. Выходит с 21 февраля 1998 года.
При любом использовании материалов веб-сайта ссылка на Полит.ру обязательна.
При перепечатке в Интернете обязательна гиперссылка polit.ru.
Все права защищены и охраняются законом.
© Полит.ру, 1998–2024.